Política

Desbloqueando la Información de Empresas para Incrementar Ventas

Banco, Banquero, Venezuela, Caracas, Banco Activo, Activo, Banco
Oficial: Bojan deja el Stoke City y se acerca al Montreal de la MLS - AS.com

Información mediante la búsqueda y el análisis de contenido

Por: Bel Riose

Existe en Internet la disponibilidad de una amplia gama de para aprovechar, analizar, y tomar mejores decisiones.

En un mundo cada vez más competitivo, todos: pequeñas, medianas y grandes empresas, buscamos detectar necesidades de mercado con el fin de poder cubrir las necesidades del consumidor.

En este artículo nos enfocaremos en el mercado B2B (Business-to-Business).

Cuando un vendedor contacta a una empresa -si es bueno en lo que hace- debe personalizar las interacciones con el potencial cliente. Debe optimizar su llegada al prospecto, innovar y ser preciso.

Existe el viejo dicho “vende al problema”. Y es un dicho que es absolutamente cierto. La preparación es clave, ya que resulta perjudicial el contacto sin preparación. Es perjudicial para el vendedor -porque no optimiza la potencialidad del prospecto- y es perjudicial para el prospecto -le hacemos perder su valioso tiempo-.

¿Cómo hacemos para “vender al problema”?

La respuesta simple es: Conocer al cliente.

¿Y cómo conocemos al cliente?

Ahí es donde elaboraremos un poco en las siguientes líneas.

Uno conoce a sus prospectos a través del análisis de contenido relativo al prospecto.

En Internet, el contenido disponible es usualmente un contenido no estructurado, distribuido en repositorios separados que no se comunican entre sí. Desbloquear información de este contenido no es una tarea trivial debido a la falta de tecnología y procesos adecuados.Sin embargo, desbloquear el valor oculto en contenido no estructurado es más crítico que nunca.

Para acometer esta tarea, existen empresas que incluso tienen en la nómina a trabajadores dedicados exclusivamente a la tarea de recabar datos de mercado B2B. Los equipos más pequeños deben hacerlo de forma autónoma. Quienes realizan esta investigación, obtendrán una ventaja sobre sus competidores.

Las preguntas que hay que hacerse en cuanto ala recopilación y análisis de la información empresarial son ¿Qué están haciendo los líderes mejor que otros? ¿Cómo nuevas tecnologías, entrenamiento y procesos están utilizando?¿Cuáles son los beneficios que estas organizaciones están logrando? ¿Qué lecciones se puede aprender de estas organizaciones y cómo pueden otros lograr resultados similares?

Investigadores han identificado cómo un conjunto de organizaciones de éxito tiene un alto coeficiente de conocimiento (CC).

 El cociente de conocimiento es una puntuación desarrollada por IDC que identifica la capacidad de una organización para desbloquear el valor oculto de la información.

Las organizaciones con puntajes CC superiores son cinco veces más aptas que otras para experimentar beneficios sobresalientes. En otras palabras, los líderes de CC son significativamente más capaces de desbloquear el valor de los activos de información de su organización.

La pregunta entonces se convierte en:

¿Qué está haciendo mi equipo de ventas para ser un líder del conocimiento del mercado B2B?

La respuesta en la mayor parte de los casos será un tanto deprimente. Pero cuando hay un problema, siempre existe una oportunidad: ¡se puede hacer más!

Existen diversos ejemplos en el mercado de organizaciones que utilizan información empresarial de manera efectiva. Algunos compran la información, otros acceden de manera exclusiva a repositorios de acceso libre. Tomando el ejemplo de Perú, existen programas de entrenamiento para acceder a información de empresas de acceso libre.

Convertirse en una organización con CC superior requiere crear la capacidad de acceder, analizar y compartir toda la información relevante que se origina dentro y fuera de la organización.

Requiere también implementar la tecnología necesaria para recabar y cualificar la información no estructurada. Dicha tecnología deberé ser accedida por quienes elaboran, analizan y usan la misma con el propósito de generar negocios. A esto se le llama la “socialización de la información” y se refiere a la capacidad de una organización para compartir y reutilizar información.

Conozca su mercado, conozca qué problemas tienen sus prospectos. Sepa cómo y de qué hablar a su cliente potencial.

¡Ponga en marcha su programa de coeficiente de conocimiento! ¡Venda más!

SuNoticiero